Nel contratto di agenzia, la definizione della zona può avvenire secondo diversi criteri: geografico, in base alla clientela o per prodotti/linee di prodotti. Questa scelta è fondamentale per calcolare correttamente le provvigioni, sia dirette che indirette.
Il criterio più utilizzato è quello geografico (ad esempio, Stato, Regione o Provincia), ma, quando più agenti operano nella stessa area, è possibile delimitare la zona in base alla clientela. In alternativa, la zona può essere definita in relazione a specifiche linee di prodotti, combinando criteri territoriali e settoriali, a seconda della strategia aziendale.
Variazioni della zona assegnata
Le modifiche alla zona affidata all’agente possono essere decise unilateralmente dall’azienda o concordate tra le parti, nel rispetto delle norme previste dagli Accordi Economici Collettivi (AEC) in vigore. Le variazioni si classificano in tre categorie:
- Variazioni di lieve entità
- Comportano una riduzione del fatturato provvigionale non superiore al 5%.
- Devono essere comunicate, ma non richiedono preavviso e hanno effetto immediato.
- Variazioni di media entità
- Comportano una riduzione del fatturato provvigionale compresa tra il 5% e il 20%.
- Richiedono un preavviso di 2 mesi per i plurimandatari e 4 mesi per i monomandatari.
- L’agente ha 30 giorni di tempo per rifiutare la modifica.
- Variazioni di sensibile entità
- Comportano una riduzione del fatturato provvigionale superiore al 20% (o al 15% secondo i nuovi AEC).
- Richiedono un preavviso compreso tra 3 e 6 mesi per i plurimandatari e tra 5 e 8 mesi per i monomandatari.
- Anche in questo caso, l’agente può opporsi entro 30 giorni.
Eventuale rifiuto dell’agente alla variazione di zona
Se l’agente di commercio rifiuta la modifica della zona, gli AEC prevedono che l’azienda possa decidere di interrompere il rapporto di agenzia.
In caso di applicazione immediata delle modifiche, se l’agente si oppone, potrebbe spettargli un’indennità per mancato preavviso. Tuttavia, è consigliabile cercare un accordo che consenta di mantenere il rapporto di collaborazione, favorendo il dialogo tra le parti.
Va inoltre ricordato che le variazioni di zona apportate negli ultimi 18 o 24 mesi (in base al tipo di mandato) sono considerate come un’unica modifica, per evitare eventuali abusi da parte della casa mandante.